پانزده تکنیک جادویی برای مشتری مداری در صنف مشاورین املاک  

 

سلام : در این مقاله ما شما را به پانزده تکنیک جادویی برای مشتری مداری در صنف مشاورین املاک راهنمایی میکنیم.

یک . همیشه پیش آهنگ در سلام دادن به همه به ویژه به مشتریان باشید ؛

زیرا سلام موجب اعتماد و اطمینان افراد می شود . فرقی نمی کند که سن مشتری بالاتر یا پائین تر از سن شماست . سلام گفتن ، هم چون آفتاب اَمرداد ، هر کوه یخی را به تیزی وتندی آب می کند .

سلام گفتن برای هیچکسی و سن و سالی ، جنسیتی ، ثروت ، قدرت و مقام محدودیت ندارد . سلام گفتن نشانه فرهیختگی ، نوع دوستی ، بلوغ فکری و تربیت خانوادگی هست .

دو . همیشه وهمه جا تبسم بر لب داشته باشید ؛

زیرا تبسم همه را سِحر می کند و قلبشان را می نوازد . تبسم نشانه امید و شادی هست ومحبتی خدایی که به هر کسی اعطاء نشده است . در برخورد با مشتریان هیچ وقت تبسم ولبخند را فراموش نکنید .

تأثیری که لبخند بر مشتریان تازه وارد می گذارد انگار با دوستی صمیمی و آشنای قدیمی برخورد کرده است . لبخند شما موجب می شود ناراحتی قبلی و خستگی و نومیدی از یاد مشتری برود .

این هدیه خداوندی هر ساعت هم به خودتان هدیه دهید به مشتریان ، دوستان ، نزدیکان و سایر عزیزان تا معجزه لبخند را در میزان موفقیت ، درآمد ماهانه و رضایت از کار و زندگی تان ببینید .

سه : به مشتریان خود اهمیت دهید و از آنان تقدیر کنید ؛

با مشتریان  آنگونه برخورد کنید  که دوست دارید با شما و کسب وکار تان  برخورد کنند ! . احترام گذاشتن به نظرات مشتری نوعی بلوغی فکری ، تجربه و پختگی کاسب را به نمایش می گذارد .

اگر از مشتریان به خاطر سود رساندن و انجام معامله با شما ، تقدیر و تشکر کنید و برای این منظور اِشانتیون و خدمات اضافی برایشان در نظر بگیرید ، مشتری را برای همیشه وابسته خود می کنید .

مردم به ویژه مشتری ، عاشق کاسبی است که درک وفهم بالا ، قدردانی به موقع و دلسوزی صادقانه نسبت به منافع و امنیت و رضایت مشتری داشته باشد .

اهمیت دادن به مشتری ( با لحاظ منافع ، نظرات ، امنیت ، رضایت خاطر او ) و قدردانی و تقدیر صادقانه از مشتری دوبال موفقیت و بالندگی در کسب وکار شماست .

مشتری را صرفاً یک اتفاق دیدن و انجام معامله او را در دفتر شما و یا با خود شما ،  به صورت ناچاری و اتفاقی دیدن ، بزرگترین اشتباه و آفت شغلی شماست .پانزده تکنیک جادویی برای مشتری مداری در صنف مشاورین املاک  را برای شما عزیزان و مشاورین املاک در این مقاله با جزییات توضیح داده ایم

چهار : در هدیه دادن به مشتریان کاهلی نورزید ؛

اگر چه قیمت آن کم باشد ، زیرا ارزش معنوی آن ، بیشتر از ارزش مادی هدیه است .  هدیه دادن به نوعی رفتار قدردانی است . هدیه ای که به مشتری می دهید الزاما نمی تواند فقط پول یا اشانتیون و از این دست باشد بلکه می تواند مشاوره اضافی ، همراهی در موضوعی که مشتری نیازمند همراهی شماست مثل حضور در محضر برای تنظیم وکالت ، صلحنامه ، صورتجلسه و …

و یا حضور در ملک مورد معامله برای تنظیم صورتجلسه تحویل به مشتری و …  این کار را بسیاری از فعالان مشاورین املاک متأسفانه به محض دریافت کمیسیون کامل فراموش می کنند و هیچ انگیزه ای برای همراهی با مشتری ندارند !

ارسال یک دسته گل ، یا یک کتاب نفیس از شاهنامه ، دیوان شعرای ایرانی ، نهج البلاغه ،  قرآن کریم ، زبور ، اوستا ، تورات و سایر کتاب های هنری ، تاریخی ، تخصصی با توجه به علاقه های مشتری و … با لحاظ اعتقادات ، تخصص و علاقمندی های مشتری کاری شایسته و بیادماندنی هست و از شما مشاوری یونیک ومتمایز از دیگر همکاران در ذهن مشتری می سازد .

پنج : با مشتریان در حد توجه شان صحبت کنید ؛

زیرا افراد میل دارند که در حدود موج و مدار توجه و شأن مشاور با آنها صحبت شود . هنگام گفتگو همیشه با تمرکز با او حرف بزنید و با دقت فراوان گوش دهید و حتی با تکان دادن سر تائید کنید و در پاره ای موارد حرف هایش را تکرار کنید .

مطابق با تحصیلات ، سن وسال و تخصص و … زندگی با او حرف بزنید . اگر هنگام حرف زدن شما تمرکز ندارد سعی کنید با سکوت تمرکزش را جلب کنید و یکریز حرف های خودتان را تکرار نکنید .  این نوع مصاحبت و گفتگو با مشتری یعنی اهمیت دادن به شأن و شخصیت و سن وسال و جنسیت مشتری !.

شش : اگر مشتریان کار خوبی انجام دادند از آنها تعریف و تقدیر نمایید ؛

زیرا ستایش در نفس انسان ها اثری جادویی و بسیار مثبت می گذارد ؛ اما در تعریف و تمجید مشتریان  هرگز تندروی نکنید ، به نحوی که حمل بر چاپلوسی و تملق گویی یا مجذوب شدن یا مقهور شدن شخصیت ، قدرت ، ثروت ، مقام مشتریی شود . در حدی که احترام لازم و نُرم برای مشتری قائل شوید کافی است .

هفت : هنرسکوت کردن  را بیاموزید ؛  در موسیقی نتی وجود دارد تحت عنوان سکوت و جالب این است که سکوت هم دو نوع سکوت سیاه که کوتاه مدت است و سکوت سفید که بلند مدت است . از شگفتی های دنیا این است که سکوت مکمل حرف زدن است .

اگر کاسبی هنر سکوت کردن به موقع و حرف زدن به موقع نداند و به قول معروف همین طوری حرفی از دهانش بپرد ریشه کسب و کارخود را کنده ؛ زیرا مشتریان کسی را که به آنها گوش می دهد ، دوست دارند نه کسی را که بیشتر حرف می زند .

خدا به ما دو گوش و یک دهان عطاء کرده است ؛ این پیامی است برای انسان های خردمند  یعنی بیش از آنچه که می گوییم  ، باید توان شنیدن را داشته باشید . کم گویی ، گزیده گویی و هنرسکوت کردن به موقع ، از صفات پسندیده انسان است . رعایت این هنر نشانه تجربه وپختگی کاسب است .

هشت :  اگر کار خوبی ، مشاوره مؤثری یا معامله پرسودی برای مشتریان  انجام دادید ، به خود تان ببالید ولی هرگز انتظار پاداش فئری ویا  منتظر جبران  آن از سوی مشتریان  نداشته باشید .

فراموش نکنیم که انتظار  و توقع بیجا آفت کسب وکار ماست . متأسفانه برخی از مدیران قرارداد ، مدیران دفاتر املاک و مشاورین  توقعاتی را طرح می کنند که وقتی به اصل موضوع فکر می کنم بیشتر به خودکشی شبیه هست تا کاسبی و مشتری مداری ، توقعاتی رؤیایی و توقعاتی بی جا و غیر منطقی ! . حواس مان باشد که اگر مشتری از ما باهوش تر نباشد ، قطعاً کم هوش تر نیست ! .

نه : کلام و ادبیات گفتاری خود را انسانی و براساس اصالت و باورهای قلبی خود انتخاب کنید  تا جایگاه تان نزد مشتری ارتقاء یابد ؛

زیرا کلام  نیکو ، بهترین وسیله برای فتح  قلب ها به ویژه قلب و روح  مشتری هست . کلام نیکو و سخن صادقانه و صمیمانه حلال هر نوع تضاد ، اختلاف و مشکلات و سوء تفاهمات بین کاسب و مشتری هست .

فراموش نکنیم که کلام آهسته آهسته باور و شخصیت ما می شود . به همین دلیل باید روزه کلاک داشته باشیم یعنی هر چیزی را بر زبان نرانیم تا خدای نکرده دلی را نرنجانیم و رشته اعتماد و الفت را پاره نکنیم .

ده :  با تمام قدرت ، علاقه و توان حرفه ای تان نیازهای مشتریان را برآورده سازید ؛

زیرا بدین ترتیب به قلبشان راه می یابید ؛  وقتی مشتری را دریابید و وضعیت او را درک کنید آنگاه شانس موفقیت شما بیشتر از دیگر رقباست . این روزها که برای بازدید املاک برای ملک برای خودم یا موکلینم مراجعه می کنم متأسفانه کمتر مشاوری بعد از یک سرئیس دادن کارش را پیگیری می کنند .

عموما عملکردشان مصداق این ضرب المثل است که : هرکه از دیده برفت لاجرم از دل نیز برفت ” !  پیگیری تقاضا و سفارش مشتری همیشه باید با تمام عشق و علاقه و توان و قدرت حرفه ای پیگیری شئود تا معجزه پذیرش مشتری رخ دهد .

یازده :  همیشه خوش بو ، مرتب و شیک پوش درمحل کار ، جلسات و نزد مشتری حاضر شوید ؛

پوشش مناسب ، خوش بو بودن و مرتب وتمیز بودن ، اولین نفعش رضایت و لذت از خود است . کسی که از خودش راضی باشد و جلوی آئینه از خودش خوشش آید ، حتماً مقبول مشتریان هم قرار می گیرد .

برای اینکار ضرورتی ندارد که گران ترین ادکلن و فاخرترین البسه را بر تن کنیم ، همین که رایحه خوشی از جانب ما به مشام مشتری برسد و پوشش مان  – اعم از کفش ، کت ، شلوار ، پیراهن ، کمربند ، رنگ ساعت ، عینک ، کیف و… هارمونی داشته باشد و زیبنده ما باشد ، تأثیر فراموش نشدنی روی مشتری خواهیم گذاشت  .ادامه این پانزده تکنیک جادویی برای مشتری مداری در صنف مشاورین املاک  را برای شما عزیزان و مشاورین املاک اینست.

دوازده :  از بکاربردن  الفاظ نامناسب ، تحقیر آمیز و زشت حتی علیه کسی که مشتری عصبانی وبی نزاکت ، بپرهیزید !

کاسبی که نتواند جلوی خشم ، احساسات و دهن خودش را بگیرد توصیه اکید می شود هرگز وارد عرصه کسب وکار نشود چرا که بزودی بجای مشتریان وفادار ، دشمنان قسم خورده پیدا می کند . از اسرار موفقیت در عرصه کسب وکار مدارا ، حیا ، ادب و حرمت نگه داشتن است .

فراموش نکنید که اختلاف با مشتری پایان کارتان نیست حتماً پل هایی را برگشت خود ومشتری در نظر بگیرید و هیچ وقت ضروری ندارد همه پل های پشت سرتان و پشت سر مشتری را خراب کنید .

چنین رفتاری فقط از عهده افراد معمولی و ناباب بر می آید . فراموش نکنیم که مشتری نیز مثل همه ما انسان احساسی و عاطفی هست واگر با مدارا شود با تمام وجود از شما و منافع تان حتی در برابر شرکاء واعضای خانواده اش هم دفاع می کند . توصیه دیگر اینکه ثروت مرد  ( انسان ) ، به ادب اوست و نه میزان تحصیلات ، اموال ، مقام و قدرت و نفوذ او .

سیزده :  به جای انتظار دریافت شیرینی وقدردانی از مشتری ، از او بخواهید تا شما را به دیگران معرفی وتوصیه نماید .

تاکتیکی است که در ماه های شروع فعالیت صنفی ام در پیش گرفتم و هنوز هم به آن پایبند هستم و براحتی رهایش نخواهم کرد ، این است که وقتی راجع به حق المشاوره و حق الوکاله ام با موکل توافق می کنم اگر صدبرابر سود و برکت به او برسانم ، محال است که ریالی بیش از آنچه که قبلاً با او توافق کرده ام ، مطالبه کنم .

در واقع در شأن خود نمی بینم که چنین توقعی داشته باشم . به جای انتظار پاداش و شیرینی ، هدیه و … راجع به حق و حقوق واقعی و قانونی خودتان با مشتری با صراحت .شفاف، توافق قطعی کنید .

چهارده :  حضور به موقع در محل ملاقات معجزه می کند ؛ از این امر غافل نباشید ؛

در این باره می خواهم از تجربیات کاری خودم برایتان بگویم که بسیار از این سیاست سود بردم و هنوزم می برم و آن سیاست کاری ، این است که همیشه نیم ساعتی زودتر از همکاران بر سر کارم حاضر می شدم و در پایان ساعات کاری ، حتماً بین نیم تا یکساعت دیرم محل کارم را ترک می کردم . دستاورد این سیاست می دانید چی بود ؟ برایتان بازگو می کنم :

نخست اینکه من شریک آگهی های دیگران می شدم . وقتی که روزهای آگهی ، همکارانم زودتر محل کار را ترک می کردند ، پاسخ تلفن ها را من می دادم و از این طریق مشتریان جدی و خوبی می گرفتم .

دوم اینکه مشتریان آخر شب نصیب من می شدند که واقعاً مشتریان جدی و پر مشغله بودند .

سوم اینکه مشتریان حضوری و سحرخیز هم نصیب من می شدند .

چهارم اینکه مشتریانی که حدودای ساعت هشت ونیم صبح تا نه ونیم صبح تماس تلفنی می گرفتند ، هم مال من بود ؛ چرا که فقط من زودتر از همه همکاران وارد محل کارم می شدم و دیرتر از همه راهی منزل می شدم .

این توصیه را به گوش جان بگیرید و هرگز فراموشش نکنید . می دانم تو دل تان می گویید : الان دیگه مثل دهه شصت و هفتاد نیست که آگهی ها را با تلفن ثابت مخابره می کردند ،  الان همه مشاورین برای خودشان تلفن همراه دارند .  فرمایش تان  کاملاً درست است  ؛اما مشتریان اول صبح و آخرای شب چی ؟

پانزده :  هنگام سرویس دهی به مشتریان و در جلسات قرارداد به گوش دادن بیشتر از حرف زدن علاقه نشان دهید ؛

عموم مشاورین املاک وقتی راجع به نیاز ، خواسته وتقاضای موکلینم حرف می زنم ، انگار چیزی غیر از مبلغ خرید یا رهن و … را نمی شنوند . البته این ادعا را به خاطر پیشنهادات و حرف های پس از طرح نیازم با مشتورینی که تقریبا هر هفته چندبار به آنان مراجعه دارم ، عرض می کنم . آنان تمایل شدید دارند حرف مشتری را درست نشنوند .

میل دارند برای مشتری تعیین تکلیف کنند و ملکی را که خودش صلاح می داند بخرند یا اجاره کنند نه ملکی را که منطبق بر نیاز ، تقاضا و خواسته واقعی مشتری هست !.

دلیلش چی هست ؟ آنان خود را برتر می دانند و انتظار دارند به صِرف حرف و پیشنهادشان ، مشتری دربست به آنان اعتماد کند . وقتی نوبت به خودشان که می رسد حرف فقط ، حرف خودشان است .

به همین دلیل این طیف از مشاورین ومدیران قرارداد فقط حرف می زنند و کمتر گوش می دهند و در پاره ای موارد اصلاً گوش نمی دهند . در جلسات قرارداد ومذاکره هم نقش های عجیب و غریب بازی می کنند گویا کلا مشتری باید دربست مطیع آنان باشد .

به نحوی مشتری را محاصره می کنند ، تحت فشارش قرار می دهند ، یا سعی می ککند مشتری به خریدار نبودن متهم کنند و یا اینکه به ناآگاهی و … متهمش کنند . نتیجه چنین جلسه ای معلوم است : پایان بی نتیجه . فقط بخاطر بی توجهی و گوش ندادن و یا زیاده از حد و اندازه حرف زدن .پانزده تکنیک جادویی برای مشتری مداری در صنف مشاورین املاک  را برای شما عزیزان و مشاورین املاک در این مقاله با جزییات توضیح داده ایم .

شاد وتندرست باشید

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *